策劃人只想成就經(jīng)典案例，我是幸運兒

5月中旬，公司大項目中心的同事們正在議論，如果和中國航天正式牽手，這么好的一個項目公司會派誰來負責(zé)？

大家之所以都知道這個項目好，是因為中國航天這個品牌夠榮耀，人臉識別這個行業(yè)夠新銳，大家都想借這次機會成就一個自己的經(jīng)典案例，因為在志起未來，不僅公司要求把每一個項目做成經(jīng)典案例，更要求每一個策劃人都該有自己服務(wù)的經(jīng)典案例，這是對每一個項目成員業(yè)績考核的最終標(biāo)準(zhǔn)。

5月底，志起未來與中國航天十二所正式啟動了合作，承蒙公司信賴，我被抽調(diào)負責(zé)中國航天人臉識別項目，任項目總監(jiān)全面負責(zé)項目的各項工作，除了興奮與激動，想把它做成經(jīng)典案例的決心就像雞血一樣，讓我只想全力以赴。

（圖為中國航天人臉識別項目啟動會當(dāng)天雙方項目組合影）

航天精神鼓舞我們的工作

中國航天十二所與志起未來的合作是開先河之舉，以前從未有過與咨詢公司合作的經(jīng)歷，也因此，與我們的這次合作得到了上級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。而志起未來航天項目小組更是派出了精兵強將組合，準(zhǔn)備全力以赴。

就我個人而言，我內(nèi)心對中國航天非常敬仰，論技術(shù)，中國航天是行業(yè)的翹楚，是中國的驕傲；論業(yè)績，他們有兩彈一星的功勛和長征家族的輝煌，在我們第一次品牌戰(zhàn)略提案的前言里，我曾寫過這樣一段話“我們站在航天人崇高的使命感與國家責(zé)任感的角度開展對人臉識別項目策略的思考；我們所有工作都是在尊重事實和尊重專業(yè)的態(tài)度下展開；我們敬仰航天人努力奉獻的航天精神，我們帶著對航天品牌無限的敬畏感去工作。”

（圖為中國航天會議室工作照）

6月中旬，我們的第一份小報告便讓客戶驚喜萬分

在經(jīng)歷了兩周的線上線下調(diào)研后，項目組多次開會“會診”，再兼日夜趕工為客戶整理了一份厚達43頁、長達2.8萬字的《品牌戰(zhàn)略調(diào)研報告》。

當(dāng)整個行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、競爭現(xiàn)狀、企業(yè)優(yōu)劣勢分析以及品牌戰(zhàn)略建議等等行業(yè)一手資料和專業(yè)營銷建議擺在客戶面前時，他們只說了五個字“真是學(xué)習(xí)了”。

（圖為中國航天人臉識別項目調(diào)研報告內(nèi)頁截圖）

通過調(diào)研，我們也發(fā)現(xiàn)航天的優(yōu)勢很明顯，但劣勢也很突出，比如市場方面，產(chǎn)品還處于上市初期，沒有市場基礎(chǔ)；產(chǎn)品只在系統(tǒng)內(nèi)部消化，并沒有真正接受外部市場的檢驗；缺乏真正懂營銷懂市場的團隊，更多的是由技術(shù)研發(fā)人員和幾個銷售人員組成的臨時銷售團隊；而在品牌方面，品牌定位不清晰，目標(biāo)客戶不明確，產(chǎn)品賣點不突出，中國航天的品牌優(yōu)勢沒有體現(xiàn)出來。

• 項目組帶著如何用品牌思維解決這套系統(tǒng)在體制外市場的銷售問題？

• 如何讓目標(biāo)客戶看到這套系統(tǒng)的與眾不同？

• 如何在眾多的智慧安防和人臉產(chǎn)品中樹立這套系統(tǒng)的獨特形象？

這樣三個大問題和若干個小問題開始抓緊時間開策略討論會、創(chuàng)意風(fēng)暴會。

事實證明，志起未來多年來的集中創(chuàng)意，分頭執(zhí)行的工作方法無比有效，幾輪大小會議的碰撞下來，我們找到了航天人臉識別項目的魂。

（圖為中國航天人臉識別項目品牌產(chǎn)品手冊效果圖）

“你們幫我們打開了思路”是對志起未來方法論最好的肯定

七月初，我們帶著解決方案再一次來到中國航天十二所，這次我們將對航天人臉識別項目的戰(zhàn)略定位、品牌策略、人群定位、產(chǎn)品定位、品牌形象等重要內(nèi)容進行提案。

回憶提案現(xiàn)場，我們以一問一答的形式對我們前期所提的問題一一進行回答并論證，具體問題包括：

• 體制外的市場陣地到底在哪？即目標(biāo)客戶到底是誰？

• 航天要賣的到底是刷臉技術(shù)還是整體解決方案？即我們的定位應(yīng)該是什么？

• 在人臉識別行業(yè)，前有四大獨家獸、BAT和上市集團提前布局市場，航天作為后來者如何居上？如何與眾不同？

• 如何讓中國航天的品牌優(yōu)勢加冕新項目、新領(lǐng)域？

• 中國航天60年的軍工技術(shù)優(yōu)勢與人臉技術(shù)之間最正確的關(guān)聯(lián)方式應(yīng)該是什么？

在聽提案過程中，只見對方最高領(lǐng)導(dǎo)頻頻點頭，提案匯報結(jié)束后，他也毫不掩飾的說“你們幫我們打開了思路，有些東西我們確實沒想得那么深那么全面！”。

在志起未來工作這些年，已經(jīng)不是第一次聽到有客戶這樣評價了，我想他們肯定的不只是我們這次的表現(xiàn)，而是志起未來這些年總結(jié)積累下來的營銷方法。

志起未來多年來，形成了一系列的思維方法論，包括針對新產(chǎn)品策劃的戰(zhàn)略新品理論，針對品牌打造、品牌營銷的品牌空間論、四輪驅(qū)動理論、品牌成長金字塔、品牌突破法則、品牌22條軍規(guī)，針對品牌傳播的品牌3.0理論等等，這些是志起未來多年來的作業(yè)指導(dǎo)思想和智慧支援。

而這次航天的品牌策略中，項目組就用到了四輪驅(qū)動理論和品牌空間論等指導(dǎo)方法；我一直以為，志起未來不是一個只用手做事的公司，而是一個用方法做事的公司，才成就了今日的行業(yè)標(biāo)桿。

（圖為中國航天人臉識別項目商業(yè)模式方案內(nèi)頁截圖）

第一次與中國航天合作，本想著會有許多磕磕絆絆，但其實從第一次品牌戰(zhàn)略提案，到第二次產(chǎn)品方案，再到第三次商業(yè)模式方案匯報，再到后來的品牌傳播整合方案匯報，我們的溝通一直都非常順利。

除了我們的專業(yè)能力得到了客戶的高度認(rèn)可，而我們想在前、做在前和務(wù)實嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度更是得到了客戶的一致肯定，有一個細節(jié)就說明了這點。

七月底，項目組到十二所做商業(yè)模式方案匯報，當(dāng)時溝通過程非常順利，會議時間比預(yù)留的要短很多，我們便準(zhǔn)備把提前完成好的品牌產(chǎn)品手冊文案、PPT演示稿以及冊子設(shè)計初稿一并和客戶進行溝通。

當(dāng)我打開U盤文件夾時，對方高層領(lǐng)導(dǎo)恰好看了一眼，即刻開心的說“喲，你們效率很高呀，這些文件都準(zhǔn)備好啦”。

（圖為中國航天人臉識別項目品牌整合傳播方案內(nèi)頁截圖）

其實，整個合作過程我們事事想在客戶前面，把會開在前面，把方案做在前面，每次溝通后如果有需要雙方分工協(xié)作的內(nèi)容，也多數(shù)是我們催著客戶時間往前推進。

也因為這樣事兒多了，和我對接的項目負責(zé)人，已經(jīng)幾次在電話里表示說“確實不好意思是我們沒趕上你們的進度”。

在正式接手項目之前，我還擔(dān)心會不會因為科研人員太過數(shù)據(jù)控，太過條框化，導(dǎo)致雙方溝通不暢。

后來才發(fā)現(xiàn)，他們非常尊重專業(yè)，尊重人才，而且在工作上也只是非常務(wù)實和嚴(yán)謹(jǐn)而已，這恰恰也是志起未來多年來強調(diào)的合作理念和做事方法，所以才讓雙方的合作如此的順利。

結(jié)語：

因為你是中國航天出品，所以我要買你的產(chǎn)品，這樣的銷售邏輯在今天的市場環(huán)境里并不成立。

但如果，找對了目標(biāo)客戶，貼對了產(chǎn)品標(biāo)簽，說清了品牌使命，最后說中國航天出品，那這個邏輯或許就成立了。

回看志起未來近兩年服務(wù)的客戶，我發(fā)現(xiàn)，在今天如此激烈的市場競爭下，無論是中國航天這樣的國家軍工單位，還是面臨轉(zhuǎn)型升級的老牌民營企業(yè)，又或者是創(chuàng)業(yè)型公司，大家都在努力思考如何能抓住新的市場機會，怎樣發(fā)展新的動能，從而更好的完成企業(yè)使命。

（圖為中國航天院內(nèi)合影）

寫這篇手記時，內(nèi)心有一些小遺憾，因中國航天屬國家軍工涉密單位緣故，此次合作中很多精彩的成果沒辦法與大家一起分享；而且項目尚在服務(wù)期，哪怕一些非涉密信息暫時也不便公開，但我們可以共同期待它們開花結(jié)果。

2018年9月27日

CBCT志起未來